Интернет-маркетинг для увеличения продаж

Интернет-маркетинг для увеличения продаж

Как интернет-маркетинг может увеличить продажи?

Давайте сначала разберемся, когда интернет-маркетинг не нужен.

  1. Вам интернет-маркетинг не нужен, если вам повезло, и вы занимаетесь бизнесом, где спрос превышает предложение.
  2. Вам интернет-маркетинг не нужен, когда вы можете использовать административный ресурс. Когда вы можете использовать связи. Или человеческим языком, когда вы находитесь у государственного корыта.
  3. Вам интернет-маркетинг не нужен, когда ваш бизнес построен на системе откатов.

Во всех остальных случаях нужен  маркетинг вообще  и интернет-маркетинг в частности.  И если вы  начали изучение моего курса, то скорее всего вы не попадаете в первые 3 группы.

 Смотрите первое занятие из моего онлайн курса «Практический интернет-маркетинг«

Есть пять основных направлений. Давайте сейчас опустим теорию. Мы обозначим основные направления, а потом будем разбираться с деталями.

  1. Вы должны улучшить свои точки контакта
  2. Определиться со своим позиционированием
  3. Максимально эффективно использовать человеческий фактор, который у вас есть.
  4. Максимально эффективно работать с клиентами
  5. Комплекс маркетинга

Я понимаю, что это звучит пока абстрактно. Но мой курс к этому и призван, чтобы с практической точки зрения рассмотреть все аспекты этих пяти направлений по увеличению продаж.

Давайте сейчас попытаемся кратко охарактеризовать эти пять направлений увеличения продаж, о которых я сказал.

  1. Что такое точки контактов?

Точки контакта это те моменты, когда клиент соприкасается с вашей компанией.  Все моменты соприкосновения вашей целевой аудитории с вашей компанией влияют на конечное решение работать с вами или нет, покупать у вас или нет. Так как тема этого курса интернет-маркетинг, то к точкам контакта можно отнести вашу рекламу, ваш сайт, как оформлен ваш мейл. Как быстро вы ответили на мейл клиента.  Не буду сейчас разжёвывать очевидные вещи. Приведу всего лишь один пример.

Очень модное направление продвижения через соц. сети. Но у абсолютного большинства компаний странички в соц. сетях открыты, но заброшены. И как вы думаете, эта заброшенная страничка, которая является точкой контакта, это хорошо или огромный минус.

Вот небольшой тест на то, если у вас интернет-маркетинг в компании или его прост  нет.

У большинства компаний нет  автоответчиков на входящие мейлы.  Ясно, что ответить моментально почти ни когда не получается.  Но почему нельзя послать автоматический ответ, -«ваш мейл получен и в скором вы ответим».  И тут же ссылки на ваш сайт, на ваши продукты. Проверьте в своей компании, есть ли у вас автоответчики на мейлы и если есть, то продают ли они ваши продукты и как они его продают.

Но если таких автоответчиков нет, то смело можете увольнять вашего сотрудника, отвечающего за интернет-маркетинг, он ни чего в нем не понимает.

 

  1. Что такое позиционирование?

Это то, когда вас клиент спрашивает, почему я должен купить этот продукт у вас, а не у ваших конкурентов.  Грубо говоря, позиционирование это ответ на вопрос, почему вы?

И так тест.

Задайте себе этот вопрос, почему вы?

Если вы сразу ответили одним предложение, то супер.  Если вы задумались,  а потом смогли ответить 2-3 предложениями, то есть надежда. Если вы не смогли ответить, то  это очень плохо, потому что привлечение одного клиента с помощью интернет-маркетинга вам будет обходится в 5-10 раз дороже.

К вопросу позиционирования относится и определение целевой  аудитории. Можете ли вы ответить на вопрос, кто ваш клиент?

И если вы смогли ответить на вопросы почему вы и кто ваш клиент,  т.е у вас есть представление о позиционировании вашей компании, то это не означает, что вы используете  ваше позиционирование в маркетинге.

Небольшой тест.

Возьмите свою визитку и посмотрите, что там написано. Если у вас написано директор строительной компании, директор транспортной компании, директор парикмахерской, т.е. нет определения кокой в смысле позиционирования, то значит, в вашей компании нет позиционирования.

Что я имею введу?

Вот, к примеру мой курс. Не берусь утверждать, что это идеальный пример, но то что позиционирование есть, то это точно.

Я могу написать на своей визитке. – Олег Чалкин, автор курса об интернет-маркетинге. И в  этом случае продукт есть, а позиционирования нет. Курсов и информации об интернет маркетинга просто завались. Но тогда почему мой курс?

Я добавил – Автор курса – Практический интернет-маркетинг.

Теперь уже понятно. Можно хотя бы надеяться, что я скажу что-то по сути. Но я пошел  еще дальше и обозначил для кого мой курс, он не для менеджеров по продажам, он не для веб мастеров, он для руководителей и владельцев бизнеса.  Т.е.  практическая информация предназначена именно для этой целевой аудитории.

В итоге получилось – Олег Чакин – автор курса практический интернет-маркетинг для руководителей и владельцев бизнеса.

 

  1. Человеческий фактор.

Об этом факторе можно говорить сколько угодно, в этом направление бесконечное число проблем и возможностей. Вы как руководитель или владелец бизнеса не понаслышке об этом знаете.  Если мы вернемся к первому пункту, к точкам контакта, то необходимо всегда определять,  кто и как ими будет заниматься. Неприветливая и хамоватая девушка на рецепции или за прилавком может  превратить в ноль все усилия профессионального и многомилионного маркетинга.

Тема обширная, но так как наш курс предназначен для руководителей бизнеса, то я отмечу основные резервы в увеличении продаж с помощью интернет-маркетинга   по направлению человеческих факторов.

Итак, определяющим  человеческим фактором, который влияет на успех или провал интернет-маркетинга, является уровень  подготовки руководителей компании в области интернет-маркетинга.

Как сказал Наполеон. Армия баранов управляемая львом, победит армию львов, управляемой бараном.  Ни кого не хочу обидеть.

Но для небольшого теста, ответьте сами себе.  Насколько хорошо владеете вопросами интернет-маркетинга  Вы или ваши замы по коммерции и маркетингу. Сначала ответьте на этот вопрос, а потом решайте другие человеческие факторы в вашем бизнесе, которые влияют на интернет-маркетинг  компании.

 

  1. Максимально эффективно работать с клиентами

Четвертое направление по увеличению продаж  это —  максимально эффективная работа с клиентами. У каждого из вас свой бизнес и вы сами знаете, что для этого надо делать.

С точки зрения интернет-маркетинга я хочу выделить 5 этапов работы с клиентами, которые мы на данном курсе будем разбирать в отдельности.

  1. Привлечение целевой аудитории
  2. Конвертация, т.е. превращение, целевой аудитории в клиентов
  3. Работа с клиентами
  4. Удержание клиентов
  5. Возвращение клиентов

И по каждому из этих направлений не приделов для совершенства и в каждом из них скрыты огромные возможности для увеличения продаж.

В качестве небольшого теста, напишите на бумажке, сколько способов вы  используете для привлечения клиентов.  Напишите просто цифру, не надо расписывать.  Не знаю, сколько вы написали, но обычно на тренингах мне говорят от 5 до 10.

А теперь я скажу, сколько инструментов привлечения клиентов существует.

В онлайн более 200, а в офлайн более 5000.

Если у вас 5-10 инструментов привлечения, то спросите, почему так мало. Все понятно. Не хватает ресурсов, не хватает людей. Но мое твердое убеждение, что в основном не хватает знаний.

Почему бы вам не поставить задачу, перед собой и перед своим сотрудником отвечающего за маркетинг — в ближайшие 3 месяца попробовать 3 новых маркетинговых инструмента.

Конечно,  количество используемых инструментов важно, но еще более важно качество их использования.

Не будем сейчас рассматривать все  этапы, мы будем это делать на других занятиях.

 

  1. Комплекс маркетинга

И теперь мы переходим к последнему направлению  по увеличению продаж, это  к комплексу маркетинга.

Комплекс маркетинга (Теория (концепция) 4P) (англ. Marketing mix) — маркетинговая теория, основанная на четырёх основных «координатах» маркетингового планирования:

  • product — товар или услуга, ассортимент, качество, свойства товара, дизайн и эргономика;
  • price — цена, наценки, скидки;
  • promotion — комплекс продвижения куда входят:продвижение, реклама, пиар, стимулирование сбыта;
  • place — месторасположения торговой точки, каналы распределения, персонал продавца[1].

Однако сейчас все больше набирает  популярность теория комплекса маркетинга, или еще называют маркетинг-микс  основаный на 4С.

Теория (концепция) 4C — маркетинговая теория, предложенная Робертом Ф. Лотерборном в 1993г.[1] Теория основана на четырёх основных «координатах» маркетингового планирования, при этом по сравнению с теорией 4P, осуществлен перенос якоря маркетинговой деятельности с продукта на потребителя

  • Cost (цена, стоимость, расходы для потребителя)
  • Customer needs and wants (customer value) (нужды и желания потребителей, потребительсткая ценность)
  • Convenience (удобство для потребителя)
  • Communication (коммуникация)

 

Таблица 1 – Современное понимание сущности элементов комплекса маркетинга

«4Р»     «4С» (преимущества)

«4Р» «4С» (преимущества)
Товар Полезность для потребителя (customer value)
Цена Ценность (cost to the customer)
Распределение Доступность (convenience)
Продвижение Информированность (communication)

 

Данный курс посвящен интернет-маркетингу  и я думаю, что для него более актуальна  модель 4С

 

Выводы занятия

Мы рассмотрели  пять основных направлений по увеличению продаж.

  1. Вы должны улучшить свои точки контакта
  2. Определиться со своим позиционированием
  3. Максимально эффективно использовать человеческий фактор, который у вас есть.
  4. Максимально эффективно работать с клиентами
  5. Комплекс маркетинга

На следующих занятиях мы будем детально разбираться, как использовать  интернет-маркетинг на каждом из этих направлений для увеличения продаж и прибыли.

Олег Чплкин

Оставить ответ